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软件公司生产经验管理软件如何做市场？

时间：2012-11-03 01:38    来源：未知    作者：admin    点击： 次

   通狂风骤雨式的市场活动后，销售并没有迎来预期的增长。巨额市场费用应该花在什么地方？软件市场到底该怎么做？

　　软件是一种特殊的商品，看不见摸不着，只有在具体使用中才能体会到其应用价值。业界整天都在说软件市场大、利润高，可市场营销人员却在抱怨软件市场难做：巡展做了、文章发了、广告打了，产品好像还是卖不动！各公司市场策划人员经常挖空心思挤瘪脑袋，没日没夜聚在一起“激荡”，好不容易炮制出一个可以“置竞争对手于死地”的市场方案，实施后却发现毫无效果。硝烟散尽，发现自己的产品并没有期望中的增长，竞争对手也依然活得挺好。手攥一叠还散发着淡淡火药味的媒体剪报，市场策划人员两眼发直：软件市场到底该怎么做？！

　　让我们细细分析一下当前软件企业的市场营销状况和营销策略。

　　软件公司比过去任何时候都重视市场，不仅加大了市场投入，还纷纷与专业市场策划与咨询公司合作，这预示着软件行业开始由销售主导向市场主导转变。

　　今天的软件企业比过去任何时候都重视市场传播，也积累了一定的经验，形成了一定的模式。这有两方面的原因：
　　一是市场竞争越来越激烈;
　　二是用户越来越成熟。企业要想生存和发展，必须有好的产品形象和市场氛围。企业对市场的重视方式主要表现在明显加大市场投入、纷纷高薪招聘市场策划高手，不少企业开始与专业的公关策划公司合作，其市场拓展力度有时比产品研发还大。可以预见，软件行业开始从销售主导向市场主导转变，软件市场的竞争将进入新的时期。

　　在市场拓展策略方面，应该从“事件驱动”进入“策略主导”。谁先完成这种转变，谁就更可能掌握市场的主导权。

　　考察一下大部分软件公司的市场行为，可以发现，在市场拓展战略方面，仍然停留在“事件驱动”，并没有进入“策略主导”。所谓“事件驱动”就是把日常公司发生的新闻事件，诸如新产品上市、签约消息等题材尽量传播好，有什么事说什么事，是一种被动的等待公关；“策略主导”则是事先有一个完整科学的市场传播规划，有明确的市场目标，围绕该目标组织一系列的市场公关活动，寻找可以服务该目标的主题系统传播，是一种主动的有目的的市场行为。

　　成功的市场秘诀只有四个字——与众不同！各厂商的市场题材选择和市场操作手法应尽量避免雷同跟风，缺乏市场个性的作秀、大舞花拳，实乃市场之大忌。

　　综观近几年财务管理软件市场上，主流厂商先后在ERP产品、数字化管理、网络财务、ISO 9001/9002认证等“占位”事件的争夺倾注了太多的精力，你今天“率先”推出这个概念，我明天“首倡”那个理念，业界人士走马灯般应接不暇，用户却一脸漠然不敢接招，白花花的银子只换来一叠剪报。其实，回头看，这些都是一地一时的得失，在企业长期的发展过程中其实并不那么重要。

　　强调“占位”是必需的，但如果只停留在“率先”上就会不自觉扮演掰棒子的角色，占位之后能否一以贯之，有没有实力一以贯之，靠实实在在的产品满足用户需求是衡量一个企业是否成熟的标志。市场操作上雷同跟风，同类厂商几乎在相同题材上用相同的手法进行竞争以及模仿秀表演只会让人觉得不成熟。

　　理性成熟的企业应该有一套科学完整的长期发展战略，其次才是服务于这个战略的市场策略，有一套市场运作体系和战术方法，即“策略主导”。在具体的推进实施中千万不可以只盯着别人的招数，否则就会疲于奔命，忙于破招无暇出招，结果自乱阵脚、处处被动。正确的办法是以攻为守，想办法逼着别人研究你的招数，这样你就主动了。

　　市场拓展手段，包括广告、公关、活动等都是常用手段，但单靠其中一种可能是事倍功半;必须把多种形式整合起来才能事半功倍。缺乏系统整合的市场行为不是有效的市场行为。

　　市场拓展手段尽管形式多样，单靠广告、公关、活动等一种是难以取得成功的，可能是事倍功半；必须把多种形式整合起来才有事半功倍的效果。

　　市场如战场，要在战场上打胜仗，仅仅靠炮兵、步兵等任何单一兵种都是不行的，要有侦察兵收集分析处理情报，要有炮兵轰炸，最后还必须用步兵占领阵地，占领之后还应该有一套方案守卫阵地。在市场中，广告就好比炮兵，市场分析研究部门就应该担负情报参谋的角色，公关宣传就是要攻心为上，销售就是步兵要占领市场拿下单子！要强调“诸兵种协同作战”。在一个市场战役中，广告的文案设计、媒体选择、时间安排、表现方式一定要与公关传播的主题诉求、说服逻辑、选题策划、发布媒体、发布时间等要素密切结合；市场活动采取什么方式、在什么范围，以及制订什么促销方案、希望达到什么销售目标等，这一切都要科学规划丝丝入扣，才有可能取得市场上的成功。

　　软件市场和其他产品的市场不同，也是有一定的规律的，不是简单的打广告搞宣传，是一个系统的工程。要有缜密的策划、强力的实施，当然市场是变化莫测的，还要注意因势而为，在合适的时间做合适的事。按常识办事，把事情扎扎实实做好，不要太浮躁图热闹，软件市场就一定可以做“硬”。