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物业公司做好销售配合工作的意义和作用
时间：2012-11-06 14:41 来源：未知 作者：admin 点击： 次
物业管理公司在房屋销售期间介入，对房产实施销售现场配合服务，已成为众多开发商的营销策略之一。其间物业管理公司泛酒店式的周到服务，对成功的销售有极大的帮助，这也是开发商之所以会选择物业公司进行销售配合的理由之一。如何保证销售配合完美服务的提供，是物业公司销售配合期间服务的关键。
物业管家服务体系中，销售配合期间的服务展示是非常重要的一环；在这个阶段中优质的物业管家接待类服务，即能保证整体接待服务的衔接与服务的效果，形成潜在业户的良好印象，同时还是物业管家树立自身形象，展示企业服务水平的一个很好的机会。
此阶段可以融入的优雅服务元素很多，如果成功运行能极大的提升业户对物业公司和物业管家的信任与支持，有了业户的信任与支持，销售成功的机率就会大出很多。为很好探讨该阶段的服务，在借鉴酒店服务模式的基础上，融合物业销售现场的具体工作性质，将物业管家在前期销售配合期间所起到的作用陈述如下：
一、销售配合阶段物业管家服务的作用：
1.物业管家在房产销售服务的衔接作用：在销售大厅通常是由销售代表进行房产的销售，这种销售代表所提供的销售服务很大程度上只体现着一种商务洽谈性质，整体的服务衔接还是存在着一些不足。物业管家的工作就是介入销售配合、去弥补和配合销售人员在全程销售洽谈中接待服务的不足及相关物业服务的咨询，实现了产品的销售和物业服务品质的提升。
2.增加物业企业的知名度和美誉度：物业管家在销售现场的服务诠释物业服务的高品质，在销售配合期间，物业管家穿梭游走于前来看房的宾客之间，主动积极地提供各类高规格的物业管家服务，展示物业服务形象和在销售现场使宾客充分体验到物业高品质的服务，给客户带来对品质生活享受的冲击和期待。这对增强业户对房产产品品质的信心和展示物业公司整体管理能力与服务水平都是有很大的意义，在服务宾客、服务开发商的过程中，物业管家的成功服务同样为物业服务企业树立了良好的品牌。
3.展示物业管家服务形象：服务的过程更多是展示个人魅力的过程，宾客所接受的服务是需要人这一载体来完成的，因此服务的成功与否，很大程度上取决于服务提供者；如果服务是成功的，那么服务提供者也自然就是成功的。在回忆一段经历时，往往是一件小事，就能让人久久不能忘怀，高素质的物业管家在其优质服务提供中，呈现给大家一种很好的服务形象，这种服务展示对提高宾客信心起到了很好的作用。
4.促进开发商楼盘的销售：服务是最好的营销，成功的销售配合服务展示了与高品质的楼盘的完美结合，无疑是房产楼盘销售的核心；让每位来销售中心宾客都能体会到开发商的热情与周到的服务，强化宾客对房屋及配套设施等硬件的认同，形成宾客在今后的生活中对物业服务的认同，这些对巩固购房者置业的动机和挖掘潜在的宾客是有益的。
5.建立了开发商、物业公司与宾客之间的和谐关系：销售现场物业管家服务，不但会配合销售人员，让宾客真正了解到所销售产品，同时还会做好相关的配套服务，让销售现场变得随意轻松，有如一次有品味的商务旅行。物业管家在提供服务同时，明示了物业服务的内容与精髓，因此建立了与开发商和宾客之间的和谐关系，这种和谐的关系将对今后管家服务的开展提供了良好的基础。
6.增加客户对物业投资与服务的信任度：物业的保值增值与房产开发的准确定位与宣传推广有关，但更大程度上取决于物业服务的水平，没有一流的设施维护保养、没有一流的环境创造与管理能力，没有一流的物业服务专业队伍和一流服务的专业人员，物业的价值终归是自然周期性的此消彼涨的变化规律，长远持续的保值升值是不可能实现的。而物业管家在现场服务的展示却可以从某一方面消除宾客这一方面的顾虑，让宾客对物业投资或居住的配套服务充满信心，增加宾客对物业保值增值的信心。
二、了解销售配合工作的筹备与组织：
(一)前期协议签订：
1.了解开发商的项目定位。
2.了解开发商对物业销售配合定位和目的。
3.拟定、设计服务方案与规划。
4.了解与开发商签订物业服务委托合同，明确服务内容与对服务要求。
(二)销售配合前期的工作要点：
1.获知开发商对开发项目的理念、项目进展、产品构成及特征等资讯。
2.着手具体销售服务实施的规划工作。
3.确定项目类型和接受服务的群体，针对不同类型物业的特征，有针对性地对接受服务群体特征进行分析，确定服务的模式与方针。
4.确定销售配合现场的具体服务接待运行方案；
5.组织销售服务物资的配置与采购。
6.对销售现场进行布置或提供布置建议，建立服务良性运行空间。
7.确定销售配合期间管理制度确定并全程的服务培训。
8.参与招聘、培训销售配合具体岗位的服务人员。
9.对销售配合人员进行必要的项目销售知识引导。
10.组织模拟演练，完善销售配合的流程与服务。
(三)销配现场服务人事架构的设置：因地制宜去设置岗位和人员。
(四)销售配合物资基本分类与准备：
1.办公物资准备，根据项目条件和开发商投入确定具体物资标准。
2.岗位员工服装准备，根据开发商要求，确定岗位与服务配置。 3.场景布置物品准备，如植物、礼宾地毯、装饰物、各场点标识等。 4.服务用具准备，销售现场饮品、西点、酒会等用具及物资筹备。 5.各岗位服务使用工具准...
2.岗位员工服装准备，根据开发商要求，确定岗位与服务配置。
3.场景布置物品准备，如植物、礼宾地毯、装饰物、各场点标识等。
4.服务用具准备，销售现场饮品、西点、酒会等用具及物资筹备。
5.各岗位服务使用工具准备，如雨伞、托盘等用具。
6.宣传推广、示范物资准备。产品推荐物、物业宣传、合作单位宣传等。
7.其他。
(五)物业管家销售配合的培训引导：
1.开发商的企业文化与经营理念：此项通过开发商对接人进行了解，整理成文，供日后工作开展使用。
2.销售项目的相关咨询与知识解答：销售配合应知应会是咨询与解答宾客提问的基础性问题，该题库的建立，应与开发商营销部进行对接，统一销售口径。
3.物业公司及物业服务的咨询与解答工作：物业管理应知应会的建立应根据前期服务合同约定、行业管理规定、公司的定位、服务内容及物业服务收费和服务常规问题进行整理，供销售配合期间的各岗位人员学习使用。
4.岗位操作流程与标准：
5.现场模拟实操演练：管家接待流程、贵宾(VIP)接待服务程序、参观介绍服务、保洁服务等。
6.宾客心理、销售技能及相关知识：
7.其他：如规章制度、礼貌礼节、沟通协调、团队建设等。
三、销售配合期间的参考性服务内容：
1.售楼现场交通引导与秩序维护服务：
2.24小时安全保卫服务。
3.礼宾接待和行李服务：
4.交流洽谈中饮品、糕点服务：
5.电瓶车接送服务：
6.样板房迎送、展示与房间介绍服务：
7.项目整体参观游览服务：
8.销售宣传推广活动协办：
9.销售联谊活动协办：
10.销售现场部分售房问题解答：
11.物业服务相关知识问询服务：
12.前期物业服务协议、临时管理规约解释及签订服务：
13.销售现场布置与设施使用维护：
14.销售大厅与样板区及样板房保洁及绿化服务。
15.服务现场布置与品质检查服务。
16.重大节假日期间服务现场的装饰及布置
17.往返巴士接待服务：
18.看房团接待服务：
19.贵宾(VIP)接待服务：
20.其他销售配合服务。
物业管家销售配合的服务开展，始终是以管家的全程服务衔接来顺畅开展的；以上所列的服务内容都应该是物业管家要参与，并组织有序实施的具体内容。具体的实施中开发商的要求会有所不同，服务的内容也会有所调整或增减，但服务的形式应该是相对确定的，只有物业管家以服务协调者的角度出现在销售配合中，宾客所感知的物业管家服务才是全面的，也较易为宾客所注意，形成良好的服务形象。